某网络科技有限公司抖音直播电商项目计划书某科技CEO-妖娆哥抖音电商市场概况01抖音账号内容定位02抖音电商运营规划03抖音直播营销策略04CONTENTS抖音直播实施计划05抖音电商远景规划06抖音电商市场概况Supporting text here.When you copy & paste, choose "keep text only" option.直播电商产业升级4ACB市场升级2020年第二季度，快手直播电商用户规模为亿，业务环比增速达到%，低价代刷qq空间说说赞最便宜远高于网络直播用户整体增长的自助支付%。根据统计，平台平台平台直播电商行业在2020年首次迈入万亿市场，刷赞据预测，免费2021年行业规模将达到19950亿元货品升级商家加速涌入直播间，推广直播货品数量大幅增长，全网想象空间扩大，微信商品“新、快手奇、业务特”，低价代刷万物皆可播；直播间内消费升级趋势明显，自助支付鞋箱包客单价涨幅最大，平台平台平台“优惠力度大”、“产品属于细分赛道”成直播爆品两大优势，单一追求“低单价”成为过去式；直播成为细分品类加速器，助力打造潜力爆品诞生主播升级头部主播破圈，开始横向发展，迈向顶流化、偶像化；明星主播入局直播电商，因为叠加了明星流量，直播带货效果提升；随着直播场地和直播用户的拓展，特色主播填补市场，三农主播、老年主播、智能主播开始崛起短视频、直播开启电商新赛道5目前，我国互联网用户增长已经步入成熟阶段，用户整体增长放缓，但短视频/直播平台用户仍然保持快速增长。

以抖音为例，其日活用户数从2019年1月的亿，增长到2020年8月的6亿，日活用户数保持飞速增长趋势。用户数的增长带动了直播电商的快速增长，市场规模从2018年的1400亿上升至近万亿，平均年增速达174%，在电商行业的生透露达到了%。过去一年内，都以电商的商品交易总额（GMV）迅速攀升，至2021年1月，平台交易额对比2020年1月增长超过50倍，全新的线上零售赛道已经初具规模。抖音日活用户数2020年8月6 亿GMV2021年1月对比2020年1月抖音电商商品交易总额 50 倍直播电商市场增长空间广阔6新增直播产业相关企业一年增长5倍，天眼查数据显示，截至2020年底，直播产业相关企业搞到万家，其中，新增企业超过万家，为2019年全新增数量的5倍。除了新增大量的MCN、服务商等机构，一些主流电商、短视频等平台也加快布局直播电商生态，为用户提供更丰富的直播内容和商品。电商类直播用户增速最快。直播带货可以满足用户的多元需求，也成为用户追捧的线上消费场景之一。据CNNIC数据显示，截至2020年12月，电商类直播用户规模为亿，占直播整体用户的%，较2020年3月增长了，我目前增长速度最快、增长规模最大的用户类型。

需求侧供给侧网络直播 亿人电商类直播 亿人供需关系促进直播电商高速发展直播电商成为消费增长新引擎7消费者购买路径对比分析货架电商 导购式购物 直播电商 发现式购物自发需求主动搜索发现多方比价综合判断决策周期长唤回困难复购率低需求潜在需求兴趣内容种草内容生动真实可信决策周期短兴趣匹配推荐唤醒刺激行动购买复购直播电商大大缩短消费链路货架式电商平台以超大规模化的商品供应为核心，通过渠道运营和商品营销，触达具有明确消费目的的消费者，以“搜索”作为主要的消费路径，呈现了“人找货”的主要特征。直播电商则以视觉化商品内容为核心，聚焦商品内容运营和兴趣内容推荐，以激发兴趣为出发，呈现了“货找人”的主要特征。抖音电商生态快速成长8以罗永浩为代表的众多明星、达人开启抖音直播带货，抖音内容化场景消费爆发式增长抖音电商“没有难买的优价好物，让美好生活触手可及”2020年初字节跳动成立电商一级业务部门，正式发布[抖音电商]品牌抖音奇妙好物节成交总额突破80亿，首个平台大促圆满成功抖音创新年货节成交额达到201亿，qq空间说说赞最便宜商家、达人、服务商&机构生态初成，电商产品、服务、数据能力经受全面考验首届抖音电商生态大会于广州召开，明确“兴趣电商”平台定位，发布雪球增长逻辑和FACT四大经营赛道抖音电商全品类的新增量9抖音电商覆盖服饰鞋包、珠宝文玩、美妆、3C家电、个护家清、母婴、智能家居等行业。

抖音电商覆盖全品类，优价好货不断涌入，新潮好物触手可及抖音成为品牌新品首发新阵地10新品首发就在抖音电商新品能够为品牌商家抢占行业先机，为提升品牌溢价提供有利支撑，因此新品首发阵地的选择变得格外重要。能够提供新场景和人群的抖音电商，成为越来越多商家首先的新品爆发阵地。抖音电商新品池主要行业分布（GMV）雷军将抖音作为小米11新品首发渠道2021年1月，小米11新品选择抖音直播首发，雷军现身抖音直播间。抖音平台聚集着海量90、00后年群体，基于平台精准的分发优势，能帮助品牌迅速完成内容裂变，实现不同特征和兴趣圈层用户的精准覆盖。小米11新品上市首月GMV近2亿，商家自播与达人共同带货4万单，为小米11新品全面引爆形成有力铺垫。抖音账号内容定位Supporting text here.When you copy & paste, choose "keep text only" option.抖音内容打造步骤12总体目标前期目标 中期目标 后期目标内容工作用户印象规范部署内容试运营规范运营阶段（1个月）•对视频介绍页面模板及封面进行维护，从图片配图风格等多方面形成独有特点的统一化风格。让用户逐步了解并喜欢X品牌官抖 热爱生活与运动，倡导健康的的内 容特点。

增进用户黏性强化提高阶段（2个月）•在运营的过程中，收集用户数据并加以分析，针对用户行为了解内容偏好，根据用户偏好，抖音热门等内容形式调整视频内容具有一定功能特点，不仅能带来欢 乐更能有实用性的风格，增强粉丝 互动，并获得更多喜欢。提升关注成熟、稳定阶段（3个月以上）•不断优化内容质量，增强线上互动，增强可产出更多多样化内容满足用户喜好，如增加其他表现形式、更多主 角进入剧情等等。在长期内容引导下，不仅获取稳定 粉丝人群，通过适量的广告投放增 加更多粉丝关注。抖音账号IP定位13• 风格标签根据自己的性格、兴趣爱好去定位，无论什么样的风格，都要能和粉丝有一个良好的互动01.风格标签• 形象是出境主播的第一步，遵循两大原则：专属特点和匹配。和别人的差异化区分，让用户容易记住02.外在形象• 平台都希望有更多持续在特定领域产出垂直内容的账号，对平台来说更有价值。平台才会不断的给予流量的支持03.平台喜好• 结合用户需求、内容生产能力、变现方式去做好账号定位，才能保持后续内容的持续产出，保证账号能持续化地运营04.变现方式抖音IP风格类型14兴趣类其他类颜值类剧情类才艺类 类型小哥哥、小姐姐、颜值在线美食、旅游、风光、动漫、文学、宠物、体育、时尚、汽车、科技、运动、好物分享资讯、政务、测评、解说、盘点、Vlog、风景搞笑、段子、反转、悬疑、纪录片、职业、正能量、采访、乡村生活音乐、舞蹈、穿搭、美妆、技术流、手工、游戏、魔术、绘画知识类软件、妙招、文化、教育、科普、摄影、母婴、健康、职场、创意、种草抖音养号策略15根据想发的内容在抖音里搜索这类型的内容的视频，关注、点赞、评论、转发保持活跃第一条视频播放量在500以上养号算基本完成达成标准用实名手机号注册登陆， 其次是第三方账号，比如微博，今日头条实名认证养号周期3-7天，每天刷一个小时左右养号周期抖音帐号矩阵类型16矩阵1+N矩阵1+N矩阵主要是建立一个以产品线为主导的账号矩阵，1个主账号下再开设N个产品专项账号，以此构成完整的抖音宣传体系AB矩阵AB矩阵是以品牌形象塑造、维护为目的，以“形象抖音账号+品牌抖音账号”的形式组建抖音矩阵品牌矩阵抖音品牌矩阵是指信息从一个官方账号进行传播后，其他多个账号进行转发，再以其他账号为中心进行新一轮的扩散家庭成员大概是最天然的矩阵，一家人各自开设抖音号，分别发布视频，互相导流，形成家庭式的账号矩阵家庭矩阵帐号矩阵搭建策略17\\ 品牌定位 \\ 品牌矩阵我是谁职业或提供什么样的服务我提供什么产品/服务产品核心竞争力是什么面对谁年龄/收入/消费能力/性格等解决消费者什么问题教消费者避坑/帮消费者找到品质好货给消费者带来什么好处教消费者小技巧/分享优质好物承担角色侧重 场景侧重 内容1 N K X+ + +品牌主账号 高管/员工账号 KOC/KOL 经销商蓝V官方发声口 共创/炒作 专业背书口碑传递覆盖区域用户线下导流新品上市用户深耕新品上市 舆论口碑新品上市 舆论口碑 用户深耕新品上市 用户深耕 促销转化品牌官方内容品牌大片 发起互动品牌探厂 高管直播种草/评测 试用/探店 出镜演绎内容联动 云端直播抖音内容创作技巧18颜值+身材+表现力+亲和力抖音里最核心的一个点赞原因就是外表吸引力。

这是因为在15秒的时长内，外表吸引力比起其他的内容，更容易在第一秒就获取用户的好感颜值类技能稀缺度+技能专业度+综合表现力如今的才艺已不再局限于唱歌、跳舞，现在越来越多生活化的的冷门匠人技能，也能获得大量关注和点赞才艺类价值观认同+犀利文案+表述力就是内容和表达获取了用户的共鸣，甚至达到了价值观认同所有的胜利，都是价值观的胜利共鸣类乔布斯说：消费者完全不知道他自己要的是什么，那我们就给他们创造意想不到的内容剧本力+表演力+表情力搞笑类内容抖音买点赞，是所有人都适用的泛娱乐类型。具体包含了讲笑话，冒傻气，搞笑情节剧，失误画面，破掉流行的梗等等搞笑类萌值+机缘巧合+声音可爱类的吸引力也是靠着外表获取点赞的一个大类，无论是萌宝还是萌宠，具备强治愈力的憨态可掬的内容非常容易让人点赞和反复观看可爱类观赏性+罕见程度+音乐配合无论是壮美的大自然景观，还是关键时刻的影像记录。都凭着视频本身的体验感和临场感，给用户深刻的感受风光类观赏性+欣赏价值+声效配合这一种内容，其实早在微博的初期时代就有了。 各类实用技巧、资源集合、必备清单都属于此类知识类抖音多种变现模式19网红孵化网红孵化需要有一定的资源人脉和资金，时间周期长，通过创办网红培训学校、MCN机构、直播孵化基地等模式来进行网红孵化知识变现线上采用资料分发、微信群课、一对一等方式变现，线下可以采用开班授课、现场指导等方式实现变现官方补贴通过参加官方挑战赛、任务投稿、达人pick等获取收益抖音代运营如果有团队，团队足够专业，可以通过拍摄、脚本、后期甚至账号整体代运营来实现变现直播变现粉丝打赏和直播电商，是目前主要的直播变现模式引流销售通过抖音内容输出，引流到其他平台比如公众号、第三方平台等，赚取收益卖粉卖号打造垂类账号，通过内容吸粉，账号运营，提升权限，粉丝越多，账号价值就越高电商变现通过抖音橱窗、小店等功能上架产品，用户下单购买，实现电商变现广告变现账号在满足抖音特点条件后，通过官方渠道申请广告分发来进行变现抖音电商运营规划Supporting text here.When you copy & paste, choose "keep text only" option.抖音电商阶段运营规划21孕育期准备工作开店资料准备，店铺创建电商运营团队搭建确定店铺装修风格商品包装，店铺设计售前售后流程客服话术设计整体模拟，试运行运营期爆款打造寻找商品卖点，打造单品爆款私域流量运营，粉丝运营营销渠道建立，突围销售口碑营销，正能量传播自媒体渠道运营，互相引流官方活动参与，付费推广测试上升期矩阵运营矩阵布局，多帐号运营直播带货会员分销体系打造店铺活动策划，平台活动参与全店爆款打造，网红电商联播店铺运营数据分析稳定期品牌打造品牌塑造，形成一定影响力保持在品牌类目中的优势销量稳中有升品牌、店铺视觉优化营销推广策略优化日常直播节奏保持抖音直播电商年度目标计划22自播网红销售目标• 自播场次不低于300场• 合作直播不低于80场• 直播销售额的年计划不低于 5000w全年目标• 结合直播营销方案，计划推广投放的模式进行账号自播，规划每个月直播计划不低于25场自播计划• 联合明星、KOL达人主播进行单品寄播+专场合作模式推动销售业务，计划每月合作专场5-10场达人直播• 直播销售额自播的月目标计划为200w-500w• 单品寄播为100w-300w销售目标抖音直播电商年度目标计划23抖音直播电商年度目标拆解计划 时间Q1 Q2 Q3 Q4 合计/平均7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 12月销售计划销售额（单位：万元，下同） 100 150 200 200 500 500 300 100 200 240 250 300 3040月总所需推广费用 10 15 20 20 50 50 30 10 20 24 25 30 304月总销售订单 12000 16000 20000 20000 50000 50000 32000 12000 20000 26000 30000 32000 320000日均推广费用2日均销售额 3 5 7 7 17 17 10 3 7 8 8 10 21日均销售订单 667 1667 1667 1067 17平均客单价 83 94 100 100 100 100 94 83 100 92 83 94 95直播计划月总直播计划 28 30 30 38 38 40 40 40 40 40 55 55 474自播计划 25 25 25 30 30 30 30 30 30 30 40 40 365明星KOL直播计划 3 5 5 8 8 10 10 10 10 10 15 15 109团队计划直播电商负责人 120-30人直播运营 4个，负责店铺、短视频平台运营，直播运营 6个运营助理 2个，协助运营、主播，直播过程监控 2-4个推广专员 2，根据直播效果负责广告投放，推广，数据分析 2-3个短视频拍摄 1个，负责短视频拍摄，产品视频拍摄 2个短视频制作 1个，负责短视频后期制作 2个脚本文案策划 1个，负责直播产品脚本策划，活动策划等 2-3个美工设计 2个，负责视觉营销和商品图片 3-4个直播主播 2个，轮班制，不播的时候熟悉产品和脚本 3-4个客服 2个：早晚班各1个 2个：早晚班各2个 5-8个仓储 2 2-4个 3-5个运营规划 起步期：完善基础 巩固期：优化改进 发展期：稳定发展，沉淀积累 冲刺期：冲刺准备，全力爆发 产品规划24• 结合市场大盘数据及抖音数据锁定爆品池• 结合月度活动规划推广爆品• 时刻关注品牌货品动向，确保爆品效益最大化爆品策略• 设计货品评估字段标准建议数据跟进表• 周度监测跟进货品销售效益，给出问题及需求建议货品效益监测• 依托平台节奏及月度店铺活动方案针对性规划货品• 货品标签池管理，货品结构、分层规划• 用户人群的组货规划选品策略• 结合人群关联度及需求进行货品的组合礼包策略• 结合关联热度品牌定向与品牌提出类目拓展需求拓展策略产品组货策略25• 依托平台节奏及店铺规划前置货品的组货规划• 应对各品类产品的运营及商品数据进行货品池的标签化数字管理，根据核心字段的数据表现进行货品直播投产的规划以及改善方案• 结合自播整体目标以及货品池进行产出产品属性场次规划-锁定主推目标、品牌利润货品推广、直播间重点引流炸场货品的整合维度 数据属性销量 高 高 高 低 低访客 高 高 低 低 低转化 高 低 低 高 低标签 爆品 畅销品 潜力品 潜力品 低效品投入分布 10% 20% 15% 15% 40%产出分布 40% 20% 10% 15% 15%选品方案店内销售主力军，确保货量持续供给单品促销刺激转化，构建爆品集群重点推荐，灌入流量，引导成交重点推荐，灌入流量，引导成交直播场域结构货品，进行组合促销及单品福利申请产品属性 货品描述 产出占比 客单价 库存主推款承接主力店铺业绩货品，产品相对聚焦50% 结构款店铺结构款式，承接宽度以及联带作用20% 利润款承接店铺核心利润点货品，对销售及利润有双重要求20% 引流款满足店铺限时直降、秒杀、免单等用途福利商品10% 总计 100% 月份 1月 2月 3月周次 第1周 第2周 第3周 第4周 第5周 第6周 第7周 第8周波次 1A 1B 1C 1D 2A 2B 2C 2D 抖音节奏 春节 活动级别 店铺规划 推广主题 年货盛宴 新春伊始 核心推广 核心品类 搭配产品 产品卖点 突出年味 系列礼包 新年开工 送礼搭配 直播电商选品策略26定位属性相关联 使用过的产品 粉丝需求高热度产品 高性价比产品 数据分析选品高颜值产品 地域特色产品 复购率高的产品供应链体系2701供应商渠道• 与XX、XX、XX等知名品牌的指定产品供应厂商合作，也获得原材料等源头地资源的供货支持，因此在产品渠道方面有着真实材质与品质体系保障。

02物流发货• 已完善成熟的发货系统及打包人员，产品售出的流程在：送检--打包--物流均可在24小时内完成产品邮寄，与顺丰、邮政等物流公司签订长期战略合作，以XX品牌商品为优先送达的服务保证客户在隔天甚至当天就可以收到产品01服务售后• 产品选择7天无理由退换货，终身质保的服务。在购买后产生退换需求，直接与小店客服联系沟通便可解决。我们有24 小时轮班在线的客服工作人员，提高售后服务及便利解决客户的需求。直播部门组织架构28• 直播不是仅靠单一主播就可以完成的事情，需要建立及明确各职能部门的架构及工作职责，协同到位，把直播各环节流畅化打通及实现直播效果最大化提升。直播架构内容运营 主播 供应链管理 广告运营 风控运营 商务运营• IP策划• 账号内容• 直播内容定位• 脚本规划• 直播互动和玩法• 直播间搭建与配置• 主播人设建立• 直播带货• 客情维护• 主播培训和考核• 供应链资源 • 选品和定价 • 物流和售后• 广告投放 • 素材创意• 直播场控• 账号安全风控 • 用户舆情• 素材创意• 主播、品牌商务资源 • 客户合作直播间选址技巧29光源环境场地有光线可以让自然光线透进来，虽然直播间一定会配有灯光，但是自然光通透一定是直播间画面美观的一个加分项光线充足要远离建筑工地、学校、广场等这些有大动静的地方。

直播间需要相对安静的环境进行直播周围环境场地大小主要看类目，像美食美妆类的就可以小一些，如果是家具、电器卖场类，本身装修就不错，选个合适的地方，灯光布置一下就能成为直播间了直播场地直播间搭建30• 场地标准建议为8 -15平方米• 团队直播场地标准为 20-40平方米• 工厂直内部即为播间场地布置• 直播间推荐产品相关场景为背景；• 户外直播建议以整洁、与主题相关的背景为主直播间背景• 灯光布置与打光方向主光、辐助光、轮廓光、顶光、背景光…直播间灯光• 收音质量较高的直播：电容式麦克风+外置声卡 • 无线设备（推荐）：小蜜蜂（领夹式麦克风）直播间音效• 陈列架更好地展示产品（如周边、模特等)，让直播间看起来整洁有序商品陈列• IPAD、计算器、小锣鼓、背景板、互动转盘等，根据实际直播情况准备辅助道具视频直播现场设备直播是一场线上活动，完善的直播设备和准备工作，能让用户有良好的看播体验，实现直播效果事半功倍。提前做好布置准备工作，直播效率加倍。完整的直播设备体系31网络声音画面其他可设置参数、提升码率 关闭自动对焦或减少活动幅度调整摄像机的帧率和直播软件的帧率一致人像模糊其他卡顿网络延迟音画不同步收音异常尽管5G已来，但还是以企业宽带为主 尽可能有双线预备（企业宽带和5G盒子） 户外使用4G背包带宽建议：100M-1000M带宽，上传速率50M以上，直播时间尽量限制上传行为出现直播需要技术专员实时待命直播主播选择3232预算-20%热度-20%内容-30%用户-30%主播评估模型 维度 类型 明星/流量网红 专业KOL 经销商/厂商明星/流量网红+专业KOL明星/流量网红+经销商/厂家专业KOL+经销商/ 厂家明星/流量网红+专业KOL+经销商/厂家预算20% 合作费用 高 中 低 高 高 中 高热度20%人气指数 ★★★ ★★ ★ ★★★ ★★★ ★★ ★★★话题延展 ★★★ ★★ ★ ★★★ ★★★ ★★ ★★★内容30%互动性 ★★★ ★★ ★ ★★★ ★★★ ★★ ★★★专业程度 ★ ★★★ ★★ ★★★ ★★ ★★★ ★★★用户30%潜客浓度 ★ ★★ ★★★ ★★ ★★ ★★★ ★★★用户粘性 ★★★ ★★★ ★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★私域转化 ★ ★★ ★★ ★★★ ★★★ ★★★ ★★★特点1、热度高，一 般借势节点/热 点进行大曝光2、成本比较高专业性强，具 有权威公信力， 集客效果较好1、成本低，未受直播训练互动简单，吸引力较小 2、提振经销商信心，可转化成私域流量， 适合作为长期直播方式1、流量大，专业性及互动性均高2、成本较高1、有较高关注度及话题性 2、厂家答疑互动更有说服力1、专业性更强2、潜客浓度高3、厂家答疑互动更有说服力1、流量+专业 +品牌力，能最大力度触达用户并达成流量收割和私域转化 2、成本最高表现指标 曝光互动互动、商品点击率增粉、商品点击率、购物车点击率曝光、商品点击率曝光、增粉、商品点击率互动、增粉、商品点击曝光、互动、增粉、商品点击率• 不同主播功能侧重不同，根据自身直播的目的和KPI选择合适的主播组合，实现直播效益最大化。

抖音直播营销策略Supporting text here.When you copy & paste, choose "keep text only" option.太平鸟自播营销案例34从2020年9月至2021年1月，太平鸟服饰完成了品牌自播阅读GMV平均增速78%的销售业绩；2020年10月太平鸟品牌自播接近单场500万GMV开始，品牌自播GMV层层递增，更在年货节期间打破服饰自播记录，突破2800万GMV。太平鸟长效自播经营持续突破生意新可能3224 万三大直播矩阵成交额2828 万TPN女装自播单场成交额薇诺娜自播冷启动案例352020年12月，薇诺娜通过外部流量引入、持续内容种草、达人引流、商业流量投放等方式，快速积累精准粉丝万，直播间销售额从不到10快速爬升，迅速完成官方账号自播冷启动。抖音抢新年货节期间，薇诺娜要求多维品牌调性、用户画像匹配的腰部达人来到品牌直播间，24销售不间断接力直播。当天活动中，来自预热期和当天新增粉丝贡献的GMV占比达到63%。单场总成交额达到1281万，打破当时美妆行业自播最高成交记录。薇诺娜自播冷启动20天达成单场千万GMV佳绩1281 万年货节单场直播最高GMV外域导入薇诺娜冷启动策略品牌外域流量导入积累看播精准粉丝内容圈粉流量投放达人引流持续预热内容种草圈粉定向用户配合精准流量投放迅速积累靶向用户建立品牌达人矩阵引导达人粉丝关注关注送赠品社群短信护肤预热宠粉1位头部达人5位腰部达人竞价FeedsliveTopliveDOU+抖音直播营销策略36借助达人资源，可以快速入场，快速建立品牌在抖音的知名度和销售业绩。

同时一定规模的达人矩阵可以扩大流量稳定供给，各具特色的达人形象可以深度拓展消费人群直播矩阵借势抖音平台大促节点，结合新品上市、活动大促、品牌活动以及热点营销等场景抖音买点赞，实现立体式规模爆发平台大促结合自身流量阵地、达人生态和内容特性，搭建营销IP矩阵，创造“种草到拔草”的GMV增长全链路营销IP针对不同行业特色和场景，充分挖掘行业活动玩法，利用平台提供的流量激励、共同宣发等活动资源，为企业品牌和产品销售带来提升行业活动直播联动打通品牌上下游资源37• 直播不是单独的环节，而是可以打通直播前后端营销的连接点。直播前整合资源为活动造声势，直播中引导用户配合活动，直播后素材、内容二次剪辑利用及对用户留资数据进行跟进处理。资源造势• 主播/企业高管/KOL配合预热宣推• 硬广曝光资源、搜索品牌专区等• 各类海报等产出物料• 创意短视频/剪辑物料官方账号传播扩散直播前直播种草、提升好感• 直播中调动用户积极互动• 直播中用户留资转化动作的引导• 直播中舆论是即时反映营销和产品直播中复盘再营销• 直播高光素材的二次剪辑利用• 直播收集到的线索跟进• 直播数据及项目执行的复盘整理直播后上游 下游紧跟电商大促节奏386月18 10月1 11月 12月1月 3月8年终大促，年货采购年货节618年中大促618电商狂欢大促双十一女神节、妇女节大促大促中秋国庆大型节假日促销活动中秋国庆双十二电商狂欢节双十二节假日电商活动促销计划39节假日电商促销活动表季度 Q1 Q2 Q3 Q4月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月品牌活动推广 主推产品 店内活动跨年盛典 元宵 女神节 清明节 劳动节 年中大促 七夕 抖音奇妙好物节 开学季 国庆中秋 购物狂欢节 圣诞节年货节 购物狂欢 情人节 宠粉节 宠粉节 平台活动跨年盛典 情人节 妇女节 愚人节 母亲节 618 抖音奇妙好物节 开学季 双十一 双十二年货节 好物节 官方活动根据实际情况由X部门细化每月具体节假日促销活动计划安排，可以再细化到每周或每日粉丝运营策略40粉丝私域营销了解粉丝需求，搜集粉丝意见和建议，调整直播策略，以符合粉丝对于品牌和产品的情绪资本懂粉丝自建“品牌&粉丝社群”，在进行粉丝运营时，除了要有策略地渗入已存在的粉丝社群，还可自建“品牌&粉丝社群”粉丝社群粉丝运营的第一步是先服务好粉丝，而不是先想着怎么从粉丝身上获利，和粉丝真正玩在一起，让粉丝“参与式营销”创意营销"粉丝经济"是粉丝投入情绪资本，将理性消费转为感性消费，化心动为行动，从而支持品牌，产生重复购买行为。

粉丝经济以"情绪资本"计价。具体到“网红主播粉丝经济”，就是粉丝们围绕着“主播”这个符号，以“情绪资本”建构庞大的粉丝经济，最终实现粉丝对主播的认可和变现。粉丝运营技巧41粉 丝运 营铁粉运营• 对于有较强的依赖感和归属感的铁粉，通过建立社群及沟通机制，经常与铁粉互动。内容粉运营• 运营这类粉丝群体就要通过引导来帮助他们形成短视频使用习惯，进而深入挖掘其存在价值。路转粉运营• 通过观察粉丝互动区的互动情况来筛选我们的目标用户，强化视频质量，留住这些粉丝。粉丝活动• 通过线下活动策划，粉丝主题活动，定期见面会等活动运营，强化与粉丝之间的联系。私域流量运营42• 通过直播平台获取的客户，可以组建粉丝团的方式，根据其观看时长和活跃程度，进行意向分级，由三级起步，后期细化到六级，根据级别引入内部粉丝群。1. 为了吸引这些粉丝入群，可增设进群礼、升级礼，如价值300元的原厂精品等； 2. 为了保持群内潜在用户的持续关注，需要持续做社群用户培育。类型 玩法 具体激活社群群主管理 新人入群欢迎、活动组织、问题解答等创造话题 利用近期热点、品牌热点、营销热点营造话题抖音买点赞，激活交流氛围，需要提前安置几个配合人员群聊福利限时抢购 限定群聊、限定时间、限定数量，发布优惠秒杀链接 提前购 VIP群内客户尊享，可以限时提前享受商品购买链接复购福利 复购老客购后返现/福利群内促销红包卡券 做好周期性红包预告，定时召回，提升群内打开率视频输出 激励发布品牌相关视频、产品反馈，视频点赞较多者可有福利私域产品互通直播 直播预告，直播中同步到群内挑战赛 发起全民任务，定制相关激励模式，瓜分现金流量培养金牌销售主播提高直播留存率43• 用户喜爱度决定持久性，培养用户偏好很重要，知名度不高的品牌要针对直播公域流量有布局打法，同时企业需要从内部培养主播，如金牌销售、固定有个性的KOC，提高直播留存率。

活动多方联动• 新品上市：KOL+经销商+KOC视频喊话， 多方联动全民共创超热话题，千万流量为直播造势• 全民任务，引爆话题• 全民议论，炒热大事件• 千万流量进直播间培育金牌主播• 相比KOL，企业内部专业销售讲解更突出重点和卖点，更能及时解答各项问题吸引用户持续观看直播的因素建立直播数据与舆情管控系统体系44数据体系直播大数据5大维度拆解洞察效果成败粉丝 评论转化流量内容• 粉丝GMV• 看播粉丝占比• 粉丝活跃看播率• 粉丝评论率• 粉丝人群画像• 粉丝GMV• 看播粉丝占比• 粉丝活跃看播率• 粉丝评论率• 粉丝人群画像• 产品提及率• 评论情感态度（正面/一般/差评）• 品牌直播后指数变化• 观看UV• 外层点击CTR• 最高同时在线人数• 平均同时在线人数• 观看＞1min/＞30min率• 人均观看时长 • 评论率• 关注率• 分享率 • 点赞率数据体系舆情控制及评论内容归因双引擎护航品牌形象• 机器关键词过滤+人工巡查• 每10分钟/次巡查一次；• 系统针对敏感关键词进行屏蔽处理；• 对恶意评论留言，主播及后台工作人群进行解释说明及释放预先准备好的正面信息进行刷屏维护；• 对直播间每条评论内容进行分析归类；• 根据直播每个环节时间轴在线观看人数及评论数据分析，对用户关注点及喜好点进行拆解；• 把直播间评论按正向、负向、中性进行归类，看出每类占比情况；直播中舆情控制直播后归因分析抖音直播实施计划Supporting text here.When you copy & paste, choose "keep text only" option.抖音电商直播步骤46目标 方向 动作筹备期预热期活动期延续期阶段帐号内容能力扶植方案指导创作培训聚力全域力量发声 品宣渠道直播事件 引爆声量吸睛手段粉丝持续经营沉淀转化跟踪主题内容、场地布置、环节设置、 账号运营、线上直播、短视频拍摄脚本、直播脚本品牌宣推、预告直播、自媒预热直播接力、创新玩法内容延展、及时答疑、转化引导、 效果跟踪、长效运营电商直播六大玩法47商家与明星合作，借助明星的个人影响力，达成企业品牌曝光和产品销售明星直播与网红达人主播合作，在直播间介绍产品与优惠信息，一键下单网红达人直播内容为主导，以新品发布会、上线为主，引导粉丝参与活动下单购买内容式直播结合产品，以事件话题炒作为导向的直播模式，引导粉丝下单购买事件式直播以产品使用场景为主导，主打组合产品，引导粉丝下单购买场景式直播以粉丝与主播的深入互动为核心，建立信任机制，引导用户下单购买互动式直播抖音电商直播步骤48目标：账号矩阵内容能力扶持方向：方案指导• 要做好直播，必须进行体系化直播培训，形成多点爆发之势，最大化直播声量及效果。

01 筹备期动作：1. 主题内容：人设、形式、平台、主题2. 场地布置：场地选址、背景选择、设备搭建、产品道具等3. 环节设置：行走路线、车型展示、达人到店经销商联动方案 设计4. 账号运营：内容诊断、流量获 取、涨粉技巧、素材创意、组 件操作5. 线上直播：直播规则、运营技 巧、导流方式方向：创作培训动作：1. 短视频脚本：主题、 任务、时长、话术、 卖点、政策、景别、 剧情、BGM2. 直播脚本：主题、任 务、时长、话术、卖 点、政策、流程、风格抖音电商直播步骤49目标：聚力全域力量发声方向：品宣渠道预热期动作1. 品宣：承接传播素材扩散2. 预告直播：发布短视频预热、活动海报传播、H5展示3. 自媒预热：自制短视频、图文传播方向：吸睛手段动作1. 直播接力1：对矩阵帐号直播时间、主题进行统一指导和规划2. 直播接力2：从产品的卖点进行引爆，根据每款产品特性不同，编写专门的产品脚本3. 创新玩法：主题对抗，区 域对抗、主播对抗增加话题性目标：直播时间引爆声量活动期方向：创转化跟踪动作1. 内容延展：持续发布短视频内容2. 及时答疑：回复评论及私信3. 转化引导：链接品牌商城/落地页等4. 效果跟踪：直播/内容效果调整5. 长效运营：粉丝群长效沟通目标：粉丝持续经营沉淀延续期直播团队配置5050• 系统化团队配置及对应的人员职能安排是直播的力量之源，高效团魂精神以确保整个直播过程有条不紊地进行。

直播团队需要做好7大工作IP运营内容：IP策划，账号/直播 广告：广告投放，素材创意供应链：供应链资源安排商务：主播/商务资源合作推广优化KPI及ROI产值监控营销交易数据，优化媒体渠道主播直播带货活动和产品讲解 统筹全场，高能带节奏助播回答公评区问题 产品展示，辅助讲解客情维护，引导关注， 演示点赞等场控产品改价，库存核对店后台设置PC直播端产品讲解配合读取销售数据，安排讲 解顺序屏控管理员：刷屏活动信息， 回复粉丝问题员工：带头刷好评，带动 看播用户共同互动，给主 播捧哏，避免主播冷场拍摄剪辑直播前拍摄剪辑发布直播切片视频 检测数据，临时加拍或补拍010203主播培训：团队架构，账号文化；产品卖点，直播技巧；客情维护主播考核：开播频率和时长；直播内容；直播转化 主播薪酬：普通模式；激励模式；合伙人模式抖音直播规划流程（多部门协作）511、选品 2、策划 3、预热 4、转化项目人员 项目职责商品部 统筹规划每日要直播产品及同步门店库存数据运营部后台专人维护（货品上架等）运营数据分析店长/店员 主播担当、讲解卖点引导下单、互动等美工协助活动推广人员进行产品抠图，详情页设置；协助区域企划进行朋友圈、社群宣传图片制作，处理；活动推广部直播话术、活动设置、详情页编辑朋友圈、社群宣传文案处理总部新零售商品各Q有图清单提供上架图片抖音直播流程52阶段 建议时长 主要内容 内容补充开场 5分钟 自我介绍引导关注、点赞供参考：【关注领券】点击关注，领取10元无门槛优惠券（首页关注）【点赞抽奖】点赞3万/5万/8万各截屏抽两个送50元无门槛【直播内容】 主播针对局部塑形教一些动作/讲解健身小知识/科学防疫利益点 5分钟 直播权益 分公司/门店自行设置直播权益：秒杀、点赞抽奖、送券、时段活动、随机活动等产品种草 165分钟 讲解产品卖点引导买家下单结束 5分钟 提醒下场直播时间 互动环节规则直播权益：待定（建议可以是满减优惠券形式，涉及到门店产品，力度需门店给出，以下是店铺直播权益供参考）1、元秒杀券200-40/300-60限量限时在76和77号链接（使用日期到）2、点赞3万/5万/8万各截屏抽两个送50元无门槛3、钻粉及以上福利：每小时截屏抽一个钻粉送一张50元无门槛PS：中奖的截图发微信给客服，由客服私发给客户（当晚可发）点赞话术点赞3万/5万/8万，主播截屏抽奖一次50元无门槛大额优惠券；主播倒数321，开始截屏抽奖！（截屏第一个ID和最后一个ID，工作日第二天联系客服领取，券使用时间到）提醒关注 新来的宝宝记得点击关注哦~关注即可领取10元无门槛优惠券！无论买不买先领了再说~提醒点赞 宝宝们在观看直播的同时不要忘记点赞呀~点赞数3万/5万/8万，就抽奖一次哦！固定话术：直播流程：直播黄金30分钟内容规划53单品型直播场景-内容&节奏安排多款商品直播场景-选品&节奏安排示例热场期5min开场介绍+实物展示亮相期10min嘉宾/明星出场，产品体验、评测， 介绍产品优势互动期5min转化期10min评测结束后，举牌展示售价和优惠促销信息，互动抽奖直播互动：弹幕答疑，引流直营店， 或引导点击商城可跳转到转化界面引流款 主推款 促销款讲解时间5min 讲解时间15min 讲解时间10min大众产品+新品 介绍潮酷外形、面料等内容，以旧带新针对2-3款热卖商品详细介绍关键卖点配合优惠互动优惠力度较大 薄利多销/宠粉款直播销售互动机制54• 互动机制跟随直播节奏精细化，设定单元循环中不同阶段匹配不同互动动作，不断提升看播时长。

5min直播前 暖场+售卖初期 售卖高潮期 售卖结尾期 收尾 直播后10min 5min 10min预约召回• 开播前在群内提醒粉丝看直播，短视频预约/H5预约引导关注• 常规引导关注术语，几分钟说一次；• 轻量级抽奖 活跃气氛• 介绍本场直播流程与主要环节• 留资、下单操作教学营造气氛• 不定时发红包、福袋、连麦、购买优惠券• 神秘嘉宾、明星空降直播间，炒热氛围• 介绍产品+对应链接+机制/领券/福利点+感性话术；• 限时限量秒杀，设置在整点进行，催促留资及下单动作• 在直播间用小号共同配合营造抢购氛围评论优化• 实时监测评论动态，积极反应；提前做好负面评论出现时，应对的评论沉降答复加粉运营• 在线人数达到一定量级时，兑现诺言；实时回复评论，回答问题时念粉丝ID，营造朋友感• 号召加入粉丝团及粉丝群，提升人气，拉新优惠福利；通过“进群私聊领礼品”进行引导，加强与粉丝连接• 从下单用户中抽取专属折扣名单培养粘性• 最后一波送礼感谢粉丝支持• 持续提醒关注主播账号，下次开播前通知粉丝看直播• 预告下期直播亮点内容高光时刻• 直播互动高光时刻、直播商品讲解高光视频剪辑二次营销使用；电商直播二八法则55• 将每30min划分为一个直播单元，20%对产品卖点、政策等重要信息重复提及，80%全新内容观看粘性。

直播内容二八法则直播环节节奏（建议时长）产品策略核心信息（占20%） 创新玩法（占80%）每个单元20%时间重复一次抽奖、福利（约10分钟1次）互动、提升下单开场暖场+售卖 初期（5分钟）引流款商品卖点 优惠政策 关注引导 留资引导 抽奖预告 压轴嘉宾预告客群导流轻量级抽奖 福利款商品秒杀1. 讲解本场直播流程与环节 2. 留资、下单流程教学3. 产品亲身体验4. 介绍赠品信息与价值售卖爆发售卖高潮期 （10分钟）价格优势最突出最大众化的潜力爆款折扣：从下单用 户中抽取专属折 扣名单 红包：不定时发 红包 抽大奖：高客单 价热门 商品或商品大礼包1. 神秘嘉宾、明星空降直播 间炒热氛围2. 围绕产品价格优势深度讲解3. 催促留资及下单动作售卖结尾期（5分钟） 促销款1. 爆款产品返场秒杀2. 现场评论及时回复3. 号召加入粉丝团及粉丝群单元过渡/结束直播收尾 （10分钟） 以引导为主送礼感谢粉丝支持1. 关注主播官方账号2. 预告下期直播亮点内容第一个直播30min单元第二个直播30min单元20%重要信息重复传达 80%不同于第一单元新内容呈现直播电商营销节奏56• 充分利用直播前中后不同阶段的配套营销工具和手段，将一场2小时的直播打造成一场长达1个月的影响力传播。

直播期 延续期预热期品牌蓝V直播账号达人直播海报公关预热品牌蓝V账号矩阵达人内容设置创新玩法功能组件短视频粉丝用户邀约体验硬广直播间二次宣发内容热推品牌方发起直播主会场 围绕话题，各直播帐号配合产出视频KOL团联合短视频预热直播预告页面，内容沉淀、朋友圈传播多渠道公关传播预热预热短视频推流曝光发起话题，官方短视频预热线上资源引爆直播热度多帐号矩阵式直播覆盖权威名人/明星/KOL助力直播间 测评讲解、粉丝互动、抽奖福利…话题PK、KOC/KOL连麦、试用体验…卡片、福袋、红包雨…直播优质内容，持续发布种草用户 客群分级，分阶段管理用户画像反哺公域投放一对一邀约直播意向用户线下体验短视频引流+效果引流+搜索引流 直播间banner加热多渠道宣发、信息流/搜索推广客群分级二次营销57• 营销重点在于激发意向用户购买需求。如增换购补贴、限量限时券、试用体验邀约等营销手段刺激用户点击，并专人一对一跟踪老粉丝运维• 通过不同阶段的用户观看数到商品转化数进行层层剖析，可以根据流量转化漏斗，分析不同阶段的粉丝流失原因，针对性地进 行投放优化和改进。客群营销三部曲• 营销重点在于增强用户品牌认可和持续关注。

如通过定制强化产品卖点、产品测评等专业信息传达，以及客群组建等深度、长效沟通方式。新粉丝运维• 营销重点在于如何激发用户品牌兴趣和关注，防止流失。如利用名人KOL背书能力，增强用户信任感、引导账号关注等非粉丝运维直播销售转化促进58• 通过丰富多元的营销手段实现线索收割及店铺促销，提前锁定订单生成。|留资激励/电商跳转|引导转化习惯养成主播定时提醒主播回复粉丝问题，不断引导点击（小 黄车-电商、小风车 -留资）查看详情周边福利优惠周边，拿到收货地址形成循环抖音小程序承接，拿到一手信息全面具化落地页进行留资抖音小店促进转化多维数据直播复盘59Text here流量观看UV外层点击CTRPCU（最高同时在线人数）ACU（平均同时在线人数）Text here粉丝粉丝互动指标看播粉丝占比粉丝活跃看播率粉丝评论率/取关率Text here转化商品转化线索有效率商品点击率/支付率试驾券/优惠券购买率Text here品牌评论净情感值产品提及率品牌传播指数变化率Text here内容人均观看时长评论率分享率关注率不喜欢率直播效果反馈60 取数比较 定向问题 下钻优化 拆衡量维度，取数据复盘 内容&广告&互动，高光暗点回顾洞察用户看播喜好/跟进粉丝运营，针对性操作 效果表现 归因分析 优化建议维度 核心指标 辅助指标 多维归因（举例） 优化锦囊（举例）流量 观看UV CTR等直播间流量来源单一，广告投放短视频引流，站内外预热，补足流量来源，优化广告 投放效果内容 人均观看时长 峰值人数等直播形式单一（如产品卖点）拓展直播形式（如试用/测评/展会等），利用互动产品提升氛围，主播话术培训粉丝 涨粉率 粉丝看播率等粉丝看播少，粘性差，围观为主优质内容结合抖音号推广涨粉，粉丝运营（社群，定向投放）提升粉丝看播率、关注率和粘性品牌 品牌传播指数 评论提及率等营销事件影响力弱，未破圈直播前加强站内外预热，直播后进行内容二次传播转化 线索/券线索量/领券率等货品卖点不突出，优惠力度弱强化产品卖点，大额优惠券、有竞争力的价格等抖音电商远景规划Supporting text here.When you copy & paste, choose "keep text only" option.直播电商长效规划62\\ 微综艺/IP直播-周期连载 \\ 用户共创直播-不定期系列 常规直播 专题直播• 目的：培养KOC，打造超长直播季• 时间：固定周期直播，培养用户看播习惯 • 内容：持续连载，结合微综/IP主题形式传播品牌声量、产品卖点、促销优惠，引导销售转化。

如主题辩论赛等• 目的：形成KOC圈层共创• 时间：用户自发，非周期直播• 内容：形成系列，通过激励机制引导用户自发直播，用户产品体验，形成口碑效应。如车主新春自驾游直播• 产品展示直播• 资讯传播直播• 探店直播• 经销商特色直播• …• 新品上市直播• 特产亮相直播 • 品牌日直播• …\\ 品牌MCN主播库-少场优质 \\ 品牌联合直播-人气共赢 电商/节点直播 特色直播• 目的：优惠放送，促进销售• 主播：高管联盟、金牌销售、行业KOC等• 内容：供应商、高管参与直播更多体现政策关怀；金牌销售参与提供专业解答；行业KOC参与建立口碑信任• 目的：联合跨界品牌自有渠道覆盖更广人群 • 内容：联动直播基地品牌直播卖货，将品牌直播间变成高端购物场，通过电商的形 式吸引高人气，强化用户的品牌认知和记忆• 618电商直播• 双11电商直播• 五一假期直播• 中秋-国庆双节直播• 带货达人直播• …• “不卖货”直播• 连麦互动直播• 超长直播创业故事 • …拓展业务模式63Text here业务模式TextTextTextText店铺直播托管（代运营）店铺直播代运营，主播与粉丝互动交流，提升品牌亲和力，增加粉丝信任度，促进下单转化直播电商培训常态化主播培育孵化课程，头部主播实战授课，人人有机会成为播商，网红达人主播孵化+营销经纪公司+平台官方资源+直播培训+达人孵化+工作岗位，签约一条龙入驻淘宝直播官方授权基地，海量优质资源助力，从零起步，快速实现素人到达人的蜕变供应链合作供应商货品直接接入达人合作供应链，新商业模式为货品增效赋能，万千达人、主播、博主等新媒介直播带货，瞬间激活闲置产能直播电商代运营64品牌定位、品牌精神培训、整体店铺运营规划品牌定位匹配品牌调性以及品牌发展方向进行主播IP打造IP打造直播间内容策划，直播脚本，商品脚本策划，卖点话术策划内容策划定位IP内容品牌直播间风格定制设计，直播间打造直播间设计直播间视觉复盘直播数据复盘分析，输出结论报告复盘分析专业直播间推流图片制作，直播活动包装，视觉营销设计视觉营销直播电商培训65直播电商 网红达人 物流助理 美工设计 直播运营• 开办线下培训课堂，线下实操培训，直播间手把手操作教学等，线下高效培训线下培训• 培训课程制定，线上教育平台入驻，在线直播培训，打造线上培训内容输出线上培训• 家庭式培训，1v1，可以持续开课，高收费，精准辅导，手把手教学实操定制化培训直播主播 短视频制作 运营助理 拍摄剪辑 活动策划Thanks.And Your Slogan Here.某科技CEO-妖娆哥